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「簡潔さがあなたのセールスを押し上げる」 その1

shutterstock_96509746今回は、「メッセージを整理する」です。一見易しいと思いがちで、あなたは重要ではないと考え、おそらく軽く扱うでしょう。かなりの危険を覚悟でそうするなら仕方ありません。このメッセージとは、広告、セールストークに使うメッセージのことです。(クロージングさせる心理技術指導者/ドルー著書参考)

本題に入る前に、現代人の脳や心の病気の話をします。しかも、脳や精神的なことです。

なぜ?この話からなのか?それは、私たちのビジネスをする上でこれらが我々の見込み客の注意を奪うものだからです。現代人の多くはくたくたに疲れたり、過剰な刺激にさらされていたり、栄養が足りなかったり、睡眠がきわめて不足だったり、という日々を過ごしています。

明快な思考や論理的な判断力の劣化する薬を処方されている人も少なくありません。ひどい経済状態に置かれてストレスに苦しんでいる人々も多いと思います。過去数年間でアメリカ人の450万人の住宅所有者の家が抵当流れで処分されました。「ビジネスインサイダー誌2013年7月」サブプライム問題、リーマンショックです。

アメリカ人の少なくとも22%が「過度のストレス」を抱えている。何百万人もの人が問題を抱えた家族や不倫問題で苦しんでおり、アメリカの離婚率は40%から50%に達している。経済問題や家族問題はないが、精神疾患に苦しめられてるという人もいます。18歳以上のアメリカ人の26.2%、つまり4人に1人が診断可能な精神疾患を患っています。この割合は、どの年の調査にも変わりはありません。(国立精神衛生研究所2014年)加えて、1800万人の成人がアルコール依存症か、アルコールが関係する問題を抱えています。

我々の見込み客の注意を奪い、その気持ちをかき乱すものに関していえば、アメリカ人はどこにいようと1日に247から3000以上の広告(コンシューマーレポート)にさらされています。この広告のすべてが私たちの脳に効果をおよぼしてるのでしょうか?

1131300_58005006現実は次の通りです。1965年には、自分が見たコマーシャルの34%を思い出せたそうです。1990年には、その数字が8%に急降下、2007年までの期間に消費者が1日に見たコマーシャルのうち思い出せるのは1~2個だけになりました。

これは何を意味してるのでしょうか?端的にいえば、あなたが相手にしている消費者は、あなたが考えるより集中力が低いということを意味しています。あなたのセールストークや広告メッセージを理解し、判断し、反応する消費者の能力は、理想的とは到底言えない状態にあるということです。しかもそれに加えて、見込み客が昔と違ってものを買わされること自体に既に警戒心を抱いてるとしたら、あなたの直面している状況がどんなものかが理解できるでしょう。

あなたは、脳に制約のある見込み客を相手に取引をしていることになります。つまり、このことが示しているのは、あなたのメッセージの組み立て方が決定的に重要になってくるということです。

そう、メッセージを整理しなければなりません。具体的にいえば、相手にとって理解、判断、反応が容易な、シンプルなセールストーク&広告メッセージを編み出さなければ、あなたのセールスは最初の一言(一文)を言う前から、失敗しているというこです。

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